曾经的上海，最不缺就是商品，这个城市拥有 3462 家大型超市，5669 家便利店。但由于此次疫情封控的时间较长，很多人足不出户时间长达 2 个月时间。而被物流管制的商品，社区配发的物资，远远不够支撑「一个家庭的运转」。
在此情况下，社区电商在上海发挥了巨大的作用。其中，传统的社区电商模式也在过程中发生了基于政策现状的变化，以便于更灵活地满足来自市场的需要。在此文中我们将进行相应的比较分析，来探讨未来社区电商模式「新的发展路径」。
一. 一个本来就要没落却又重新出现的市场机会
我们将从人民的需求端作为出发点，从食物获取渠道、消费心理等维度，分析为何会发生需求的诞生。
1. 食品供应系统的供不应求
1.1 非疫情时期
上海的食品供应系统主要是由城市农副产品集散中心与跨城市食品网购两部分组成。其中，城市农副产品集散中心的产品由商超、餐饮业、食堂（学校/企业）与自由市场进行补充。
* 图 1：非疫情时期上海的城市食品供应系统
1.2 疫情时期
但随着疫情对于物流系统的限制，传统的餐饮业与食堂皆受阻，而替代的渠道来源是政府应急物资与外地捐赠物资，但又由于种种原因导致相关物资并未能顺利达到市民的手里，故而导致了市场的不匹配。
* 图 2：疫情时期上海的城市食品供应系统
2. 虽然需求集中在生活必需品，但是涉及方面多种多样
2.1 物资类别单一化
在豆瓣话题「我家的应急物资储备方案」下，374 位网友公布了自己家的囤货清单，各种类型的食物中，蔬菜水果类（33.7%）词频占比最高，新鲜蔬菜往往也是疫情时期封控社区最紧俏的物资。
* 图 3：「我家的应急物资储备方案」话题蔬菜水果类词云图
其余，粮油调味类词频占比：23.4%，零食饮料类词频占比：17.9%，方便速食类词频占比：16.6%，生鲜肉类词频占比：8.4%
疫情期间上海人民的需求——最底层是保证基本温饱的大米和蔬菜，顶层也是封控前常见的可乐和快餐。可以看到，无论是底层还是高层，上海居民的需求较为单一，集中于非疫情时期容易获得的物资。
* 图 4：上海人民的马斯诺需求层次理论
2.2 种类多样化
虽然需求集中在生活必需品，但是涉及方面非常广泛，包括：
- 食品类：包括主食、蔬菜、水、水果、蛋奶、油等
- 日用品：纸巾、洗发水、牙膏、垃圾袋等消耗品
- 防疫用品：口罩、酒精等用于防疫的物资也需要囤购
- 药品：常规药品、应急药物、特殊类药物等
- 日用器材类：洗衣做饭、工作学习需要的器材及替换品
除此之外，针对特殊群体还有额外的囤购需求：
- 婴幼儿还需要奶粉等婴幼儿产品
- 针对老弱病人囤购相应所需药品、食物、生活用品等
- 养宠物的人需要囤购猫粮、狗粮、猫砂等等
- 针对过敏人士/特殊体质人群购买特殊食物和药品
- 少数民族群体有特殊饮食或者生活需求
除了囤粮，豆瓣话题「我家的应急物资储备方案」中，网友们的清单上占比较高的还有口罩、酒精等防疫用品，以卫生纸为代表的清洁用品，以维生素片为代表的保健品等。
* 图 5：豆瓣话题「我家的应急物资储备方案」中防疫物资次数统计
* 图 6：豆瓣话题「我家的应急物资储备方案」中清洁用品出现次数统计
3. 恐慌情绪导致居民物资囤积数量大，短时间内需求量激增
3.1 食品物资订单短时间内激增
京东到家、小时购 2022 年 3 月 31 日数据显示，自防疫措施升级后上海地区瓜果蔬菜的订单量环比上月同期大幅增长，其中根茎类蔬菜环比增长 6.3 倍，叶菜类蔬菜环比增长 4.8 倍，瓜果类蔬菜环比增长超 4 倍，猪肉订单量环比增长 3.4 倍，鸡蛋、牛肉环比增长 1.7 倍，水饺馄饨、方便面等速食亦大幅增长，环比上月同期增长超 2.2 倍。
3.2 平台备货量激增
3 月 28 日起，大润发上调了民生刚需物资备货，对于市民需求旺盛的果蔬、肉品和水产等民生物资用品，大润发上海日供货量超过 1000 吨。上海每日优鲜备货方面，疫情初期蔬菜增加为平日的 5 倍，水果、肉蛋、米面粮油增至平日 4 倍，苹果、梨、土豆、青椒、青菜、蛋类、挂面等商品涨了 8 至 10 倍。具体到品种来看，番茄每日备货量从 2000 份增至 11000 份，小青菜从 1800 份增至 8000 份，娃娃菜从 2000 份增至 10000 份。
二. 疫情下，市场需求的困局在哪里
1. 捐赠/应急物资有限
疫情封控期间，为了保障民生，政府提供了应急物资供应和外地物资捐赠两种方式（上图 2），但是这种方式存在两个不足：
- 物资的发放时间不确定，不具有稳定性：政府物资发放没有计划表，无法预计发放时间，吃饭问题不能等，只能作为补充，无法维持日常的生活。
- 物资只能应急，无法满足长时间封控的生活所需，捐赠的物资只能支持上海一天的生活：截至 4 月 15 日，据不完全统计下表覆盖的各区捐赠食品物资为 1.1 万吨，仅能维持上海居民几天的生活需求。
2. 外卖和快递模式无法提供需求
上海市防疫办开展新一轮切块式、网格化核酸筛查，并分批实施封控，规定「封控区域内，住宅小区实施封闭式管理，所有人员足不出户，人员和车辆只进不出。保障基本生活必需的外卖、快递等实行无接触配送，不得进入住宅小区。」
3. 电商方面前置仓无法满足需求
3.1 存储量有限，供给覆盖范围受限
- 电商平台前置仓数量有限，建设和维护成本高，无法全天候、全时段全面覆盖所有的社区，出现「抢菜难」的局面。
- 无法解决商品流通配送末端「最后 500 米」的痛点，出现「抢菜后无人配送的痛点」。
3.2 单个前置仓物资储备量较少难以满足激增需求
- 前置仓习惯只储备少量货物为保证食材新鲜，日单量仅能满足几百到一千，无法满足短期内激增的需求量。
4. 运输方面无法满足需求
4.1 在疫情封控条件下，城市的三级物流体系已经事实性瘫痪
- 干线运输：干线物流车辆受到严格管控，进出上海困难，进城物资供应大幅减少
- 城市周边物流仓：物流园区由于存在确诊病例被关闭，导致仓储和分拣能力大幅下降
- 城市运输：由于疫情下，禁止车辆通行，导致从城市郊区到市区这一段的物流运输任务也无法完成
- 商超、便利店等：大型商超统统关门，即使获准能进出小区，也是购物无门
- 区域配送：部分配送人员被封控在家，最后一公里运力严重短缺，居民也无法外出采购
4.2 疫情导致交通运输业流量大幅度下降
对比 3 月 29 日（全域封控前）的数据，上海封控区整车流量同比去年下跌约 40%，4 月 8 日（全域封控后）上海封控区整车流量同比去年下跌已达到近 80%。
4.3 疫情政策导致运力不足
每日骑手上岗人数约 1.1 万人，但是初步预算需要 3 万人才能满足正常的运送需求,但是负责物流配送的工作人员可能已经被封闭在小区或住所内，无法继续参加配送工作：以每日优鲜为例，4 月上旬还能上岗配送的骑手只有 200 人，是平时运力的 1/5。
即使能配送，过程复杂，需要临时出入证、核酸证明、各种码的加持才能通行：这些还能保持上路的骑手，只有一小半是获得了居委会的同意，可以自由出入他们居住的小区，另外一百多人只能住在前置仓和附近酒店，但如果附近出现阳性病例，他们也面临随时被封控的风险。
三. 未来，社区电商的新思路
符合社区电商特性的部分需求，通过团长，先收集再向商家下单的方式可以保证需求得到满足，不需要「拼手速抢菜」。社区电商整合生产和销售两端的资源，可以实现从田间和工厂直接配送到小区，跳过中间层层卸载组装货物步骤，减少人力需求，降低运输过程中因防控政策而带来的不确定性。
基于未满足的需求，社区电商部分也正在布局新的发展思路。
1. 疫情下的社区团购商业模式的转变
1.1 「人」、「货」、「场」的变化
- 人：当下上海的社区团购，受众面是更大范围的居民，不再似此前，价格敏感度是切分目标受众的关键
- 货：社区团购的商业模式是用极致缩短的供应链来获取低成本运作，这就导致运作的 SKU 不会太多，一般是以高频、刚需的生鲜品类为主，还有一些白牌的快消品；而此次席卷上海的社区团购，大小品牌、多种品类均在投入此次的社区团购
- 场：社区团购的提货点一般遍布消费者生活圈的最后 100 米，而当下的「场」更多是在小区门口，并且对于配送或者是交付方式，成本已不是首要的考量
1.2 从社区电商本身的商业模式的拓展来看
传统的社区电商模式由五大角色构成，其中社区电商平台作为核心平台，串联各方角色。在传统流程中，团长的核心作用在于区域配送以及成团优惠的角色，相当于是销售端的引流，产品由农民和供应商联合供给。
*图 7：
社区电商传统模式
对于疫情期间的保供产品，由于货物的紧凑与对货物的需求，消费者对于价格的敏感度持续降低，相对而言团长在此过程中的销售端的作用被无限弱化。且由于疫情对供应链的限制条件，平台方仅能从有资质且有物流的供应商端进货，同时也基于此，部分生鲜产品也呈现了价格上升的趋势。
*图 8：
上海疫情期间的面向保供产品的社区电商模式
2. 疫情下的社区团购团长角色的转变
2.1 团长的角色从服务者变成了负责整个社区团购链路的指挥家
团长不仅仅简单汇聚需求，还是一个小微供应链的发起者，社区团购是一个个以社区为原点的自组织，这些自组织的发起者——团长，自主发起，私域运营，一头对接需求，一头对接供应链端的各种要素，找证、找货、找车，自助并助人。
*图9：
小区团购流程
2.2 社区团购改变了过去同城零售供应链的组织方式
完全从小颗粒度的社区需求出发，实现社区团购、电商平台、外卖平台的混搭，在过去的电商模型中，共享更多是在供应链和上游的资源端。
但是在新的形势下，一种混搭的合作方式出现了，以淘菜菜为例，为了实现点对点供应，「淘菜菜+淘宝+饿了么」联合起来，它在一定程度上打破了过去互联网大公司内部业务条线的块状分割：在销售端，从淘宝平台采购大量的物资。另一端，把菜鸟和饿了么以及上海各个社区团购平台对接，搭建起销售和配送链路。
2.3 过去的 B2C 模式要切换为临时的 C2C 的商业模式
后端的 C 是指品牌商，直达前端团长或者消费者，连接两端的方式是人工匹配以往电商的每一次盘货都是流程化的，直接在系统中圈选货品，而这一次是团长通过人工的方式进行盘货，商家端也需要付出更多的精力成本。
团长端：团长一家一家打电话问，才能盘出了有货、有证、有车的商家，盘出可用的资源对接信息后，团长们并不是就能撒手不管，而是进一步对接商家直至完成团购。
我们拉了商家群，先和商家线上开电话会，校验绿通资格，确定商家能够支持配送的团购商品等，用 excel 表让商家一一填写我们需要的信息。
—— 某上海团长
商家端：对于商家而言，即使是保供套餐，订单也是看似标准化其实工作很细碎，商家所有的货品都需要重新组建。
鸡翅、鸡腿、鸡肉，要怎么去搭配才是消费者是最需要的，这些需要我们去了解。
—— 某上海商家
本篇内容摘自《中国下沉市场系列报告》之「社区电商篇」。
自该系列报告第一季「零售篇」发布后，报告先后被 20+ 研究平台/机构收录，并通过报告解读 + 工作坊培训 + 企业战略诊断 +下沉市场战略咨询的方式服务 10+ 企业，第二季发布在即「社区电商篇」，敬请期待。