着眼于新材料企业的可持续发展潜力，结合政策与供需下的商业机遇，我们通过洞察为新材料企业提供可持续发展的新出口，希望给他们提供新的思路和启发。

本文是系列文章第四篇，我们将结合多个行业的案例，从想清楚、做到位、说得好三个方面深入讨论企业如何利用可持续属性为商业赋能。*本系列洞察来自 MSC 与国内某知名可降解材料供应商企业的合作项目。

为什么需要

系统性规划可持续布局？

从增长视角来看，企业正在加速以低碳转型为核心的全价值链转型，提升对供应商可持续表现的要求和考量。因此，对供应商而言，现阶段是通过可持续巩固已有竞争优势，赢得新市场的关键窗口期。

对供应链上游的企业而言，系统性的可持续规划布局有助于企业全面把握机遇与挑战，实现全局受益，企业可以通过可持续表达传递产品的可持续优势，以可持续发展赋能商业转化，巩固产品销售，进而直接放大与下游企业的合作机遇，带来显著的商业转化。

• 增加与潜在客户接触和互动的链接：通过企业可持续议题，拓展更多潜在客户的沟通渠道，创造更多吸引客户的互动话题
• 提升商务沟通深度和效率：通过直观的企业可持续实践，创造与客户更深层沟通的线索，更高效快速地获取客户认可与信任
• 增强成单率：在产品的性能和价格基础上，通过可持续要素进一步增强产品竞争力
• 保持长期良好的合作关系：通过企业正面的可持续品牌形象与积极举措行动，撬动多元、深入的长期合作，成为客户的杰出供应商代表
  
  

三大关键步骤

系统性地规划可持续发展布局，全面把握机遇与挑战 ，企业需要「想清楚」「做到位」「说得好」。下面我们将以 ESG 为例，拆解企业布局的三大关键步骤：

清晰的策略目标——想清楚

在制定具体的 ESG 战略时，为确保逐步构筑起竞争优势，新材料企业应对成本和精力的投入进行策略性分配，确保这些投入能够持续产生积极效果。为此，企业需要想清楚目标定位，明确自己的长期和短期目标，以确保战略实施的连贯性和成效性。但不论长期、中期还是短期目标，核心内容始终是「把握 ESG 发展趋势机遇，以 ESG 驱动企业整体升级和服务能力升级」。

规划布局：

• 明确可持续在企业发展的定位与角色
• 定义企业可持续发展愿景
• 梳理企业关键可持续议题和行动优先级（如减碳，循环经济，劳工权益，负责任采购等）
• 针对最优先的议题定义可行的领先目标
• 明确减碳目标和路径（与供应链减碳目标存在一致性）
• 清晰的对外披露策略与基本原则（符合客户和相关方要求）
  

主要路径：

• 从整体上规划企业可持续战略，结合客户诉求指导企业整体可持续发展
• 构建行业领先的、客户期待的、企业可行的 ESG 战略举措，明确企业在可持续发展方面的长期目标和愿景
• 将可持续发展目标整合为具有明确目标的落地规划

IMI Fabi 发布可持续报告，并在其中设立了明确的可持续目标。同时披露了其海外工厂的劳工政策，其中设定了工作场所零工伤的目标，并通过了 ISO 45001 认证，以始终提供安全、健康的工作场所，预防工伤和疾病，不断提高健康和安全绩效，最终确保集团在健康和安全实践方面的卓越表现。

在低碳方面，该公司根据业务目标的要求、持续监测和定期评估需求，推行了一项环境政策，以减少日常运营产生的二氧化碳排放量（CO2），目标是提高生产基地的能源效率，减少消耗，从而减少二氧化碳排放量，对所有生产基地的范围 1 和范围 2 排放量进行监控。

*IMI Fabi 的业务分布图；图源：IMI Fabi

实在的规划举措——做到位

在进行 ESG 具体实践时，企业需在日常经营活动中始终关注可持续发展，将其融入企业的各个环节。通过经济、社会和环境三个方面，确保可持续发展规划和举措落地并产生实际的社会价值。

规划布局：

• 针对可持续议题制定核心举措和行动计划（如清晰的碳目标和规划）
• 针对行动计划进行企业管理流程和专业能力体系建设

主要路径：

• 针对客户需求进行产品迭代升级，确保在市场中的竞争力和可持续发展优势
• 确保新产品和服务符合客户在可持续发展方面的需求，超越行业标准，提供独特的市场价值
• 灵活响应市场需求、持续进行产品创新和迭代

博世采用无铬钝化和低温磷化技术，减少对环境的影响。博世通过 6,000 多个节能项目，节约了 984 GWh 的能量，并计划到 2030 年在公司内部产生 400 GWh 的可再生能源。其生产设施中采用先进的废水处理系统和循环经济原则，提高材料效率和延长产品生命周期，减少水资源消耗。此外，博世拥有严格的环保政策和标准。要求供应商遵循其《供应商行为准则》，包括环保和可持续发展的相关规定，并通过一般目标协议和具体材料协议来改善 CO2 绩效。

清晰的价值传达——说得好

随着全球对环境保护和可持续发展的日益关注，新材料企业在运营过程中需要更加注重社会责任，在追求经济利益的同时，也承担起环境保护的责任。当前环境下，企业拓展全球市场面临着日益提升的 ESG 合规要求、企业可持续发展战略需求，而来自于终端客户的对于全价值链的可持续要求也促使着原材料供应商向可持续领域持续进行转型。因此，制定可持续表达战略对于新材料企业来说至关重要。

规划布局

• 提前布局可持续理念，引导行业可持续实践，为后续拓展海外市场打基础
• 企业内部目标：给出可以指导企业未来发展的可持续战略方向
• 企业外部目标：给出可以供下游客户理解的企业对外可持续战略表达（表现形式包括可持续战略框架、数据点、报告）
• 明确价值传达对象，落地有效且具有影响力的传播策略（如科学碳目标 SBTi ）

主要路径：

• 系统地展示和沟通策略，对 G 端和 B 端客户有针对性地进行商务沟通
• 以最契合下游客户与合作伙伴诉求的方式，清晰传达产品在可持续发展方面的优势和创新点
• 通过领先的对外可持续表达，传递品牌影响力与感知度

苏伊士集团的可持续表达框架中突出了大量针对客户的可持续数据点，以体现产品对下游客户可持续需求的回应。其解决方案帮助玛氏集团向 2040 年零碳目标迈进，在官网宣传上强调产品实现的减碳量、再生能源等可持续数据点，帮助玛氏集团巩固其环境承诺。

*亚洲地区 2023 年绩效亮点；图源：苏伊士亚洲地区 2023 可持续发展报告

总结

在客户触达过程中，企业可以借助商业转化赋能漏斗，将可持续发展愿景转化为具体的实践与表达策略。

首先，需要建立清晰且统一的企业可持续发展顶层表达，以系统化的方式传递企业的可持续理念和价值观。围绕这一核心表达，明确企业的可持续议题支柱、关键项目矩阵及其发展目标，并根据战略阶段细化关键议题，制定行动规划。

同时，企业需要优化与可持续表达相契合的品牌策略，将客户触达与扩大影响力作为核心目标。通过将可持续优势融入企业品牌和产品表达，企业能够更有效地传递其在绿色转型中的价值。

这种精准的可持续表达不仅有助于放大与供应链相关企业的合作机会，还能实现商业价值的显著转化，为企业创造更深远的市场影响力。